優秀な営業マンは、揃ってみんな「しゃらっとしている」のだという。「しゃらっと」とは言い換えれば、「のめり込まない」ということだ。
「体育会系で人当たりが良い熱血漢みたいなのってとっくに終わっていると思いますね。お客さんはビジネスでの成功を求めているんだから、そんなことで商品を買ったりしない。それよりも専門的知識を持っていることの方がずっと価値があると思います。これまでもそうでしたが、これからはよりそうなるでしょう」
「商品にものめり込んでいないし、接待の席でも無駄に長居せずにスーッと帰れる。STEAMもそうですが、知識でちゃんと武装できている人は、自然としゃらっとするものなんです。開発者はのめり込まないといいものが作れないですが、営業マンは商品にも人間関係にものめり込まない方がいいんだと思います」
「GMO、サイバーエージェント、インテリジェンス……ITベンチャーの経営者で成功しているのは軒並み営業出身者です。私が考えるその理由は、やはりしゃらっとしているから。開発者出身の経営者はプランAにこだわり続けるから、結局それが売れずに失敗することになる。営業出身者はプランAにこだわりすぎることなく、何かのきっかけで着想を得たプランBに移行できるから、成功できるんです」